銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版pdf

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2019年11月6日12:17:30 評論 52閱讀7分3秒

銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版 作 者 :銷售老兵

銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版 出版社 : 中國法制出版社

銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版 內容簡介

《銷售學常識速查速用大全集(最新升級版·案例應用版·實用珍藏版)》的編寫以銷售理論為核心,從目標定位、銷售技巧、銷售心理、銷售口才以及戰略實施等方面為讀者詳盡、具體地介紹了銷售學的一些基本知識,為讀者深刻理解現代銷售知識、分析市場、制定銷售策略等提供了最直接的幫助。

銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版 目錄

第一章 目標定位

市場定位:要有一顆善于發現經營目標的心

對峙定位:“農夫山泉有點甜”引發的水業大戰

回避定位:Walkman填補迷你電子產品空缺

重新定位:橘子汁為何在美國能打敗可口可樂?

有形市場:各類農副產品聚集的菜市場

無形市場:義烏市場上出現的新的發展趨勢

電子商務:企業必須掌握企業全球競爭力

目標市場:方太廚具的“三?!本?/p>

市場細分:中老年顧客購衣難問題如何解決

消費者市場:如何把木梳推銷給和尚

組織市場:麥德龍所帶來的新理念

品牌認知:“天空科技,關愛生命

消費者定位:索芙特帶來的輕松減肥

品牌定位:奶球奶糖的品牌定位

品牌危機:中美史克危機營銷獲成功

品牌符號:紅星二鍋頭“京味文化”贏市場

產品定價:吉列刀片的價格秘密

隨行就市定價法:旅游公司如何在營銷大戰中笑到最后

認知價值定價法:計算機公司的整改運動

逆向定價法:宜家的秘密價格矩陣

動態定價法:美洲航空公司取勝秘訣

撇脂定價法:紳寶汽車的高價法則

市場滲透定價法:“寶健375”和生活“400”

產品大類定價法:充分發揮產品需求

和成本的內在關聯的積極效應

副產品定價法:副產品成為陜焦化工利潤源

選擇品定價:對附帶產品進行定價

市場潛力:現代集團為何在南非遭遇滑鐵盧

銷售預測:企業對未來營銷狀況的期望

市場機會:金龍魚領跑食用油市場

插隊營銷:“玩出來”的丑小鴨汽車

第二章 成功素養

自我認知:對自己有一個正確的認知是

取得銷售成功的重要因素

營銷人:如何有效安排營銷活動

投射效應:與客戶間保持想法和行動上的一致性

堅信定律:對要做的事情抱有百分之一萬的信心

皮格馬利翁效應:對事情懷著強烈的期望

情緒效應:人百分之百是有情緒的

排練法則:將銷售中可能出現的各種狀況考慮好

靶心法則:開發高回報客戶

杠桿法則:對競爭對手真誠地給予贊賞

求愛法則:與客戶建立良好的感情關系

鉤子法則:想辦法吸引住你的客戶

催化法則:與客戶間建立成熟的關系

加演法則:優良的服務是推銷的法寶

原一平定律:挫折路上,我們百折不撓

250定律:每一個顧客背后都隱藏著250個商機

斯通定理:學會享受拒絕

吸引定律:靠自身的魅力吸引更多白客戶

激勵:最大限度地激發自己的積極世

親和力效應:奔馳如何提升自我親和力

誠信:獵豹汽車打造誠信文化

互利互惠原則:10元餐廳成功的秘密

成功強化效應:喬治·赫伯特與布什總統之間的互動

銷售機會:哈默的發家史

煮蛙效應:黑莓手機創新銷售贏市場

基利定理:用10元可以買到兩張名片

自我障礙:借不來的千斤頂

荷塘理論:一年又一年

愛崗敬業:來自于托尼·高登的勸解

專業知識:如何把食用仙人掌推銷出去

自我激勵:終于一天您能超過“凱迪拉克”

揚長避短:精工公司如何戰勝歐米茄

……

第三章 心理戰術

第四章 客戶關系

第五章 訂單管理

第六章 有效溝通

第七章 銷售技巧

第八章 完善服務

第十章 資源整合

銷售學常識速查速用大全集 最新升級版 案例應用版 精彩文摘

該款產品在進行廣告宣傳的時候,是這樣說的:海藻減肥皂涂抹在人體容易肥胖的腰、腿、臀、腹等部位,經過摩擦,多余的脂肪便會消失,不像服用減肥藥那樣,人體整個地減分量。海藻減肥皂還能增進血液循環,使用后皮膚變得細膩爽滑。產品一經推出,迅速火爆,許多愛美的減肥人士紛紛購買。索芙特公司趁勢又推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特負離子洗發水、索芙特防脫發洗發水等系列產品。品牌定位:奶球奶糖的品牌定位

詞條解析

品牌定位是指企業在市場定位和產品定位的基礎上,對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策,它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之,即指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置,使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置,當某種需要突然產生時,比如在炎熱的夏天突然口渴時,人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。經典案例
史維哲·克拉克是一家專門生產奶糖的公司,“奶球”是該公司旗下的糖果品牌,在他們看來,看電影的時候嚼著奶球牌糖果十分帶勁,但該公司對于現有市場并不滿意,青少年對于糖果的需求十分有限,這也是奶球牌糖果銷售業績不盡如人意的根源所在。對于少不更事的兒童來說,糖果似乎更有吸引力。許多兒童都會在嘴里含著一顆糖果,對每一種口味的糖果都非常感興趣。毫無疑問,平均年齡在10歲以下的兒童是糖果的最佳消費者。

選定了目標消費者,克拉克公司開始著手進行消費者心理分析。調查顯示,當問及糖果的相關信息的時候,小朋友們首先想到的是棒糖的概念,克拉克若將奶球品牌定位為棒糖形象,即使花費巨額的廣告費,也很難在消費者心中扎下根,因為小朋友所熟知的棒糖品牌,如好時、杏仁樂、銀河、雀巢等品牌,它們的知名度和美譽度都是奶球牌糖果所不及的。

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